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教你如何写一份周密的展会营销策划方案

2017-04-18

标签: 企业内部活动公司


一个策划周密、执行良好的展会可能总共需要花费6个月甚至更多的时间,包括事先的准备工作和展会后的后续活动。

 

展览会是一种“昂贵”的行为,然而许多企业并没有投入足够的时间和精力对展会进行周密的策划。

第一阶段:确定参加展会的目标:

1、 了解展会参观者的大致情况。

2、 企业自身能投入多少资源。

3、 目标可量化,(用合理的评估机制来监控展会的绩效)。

 

——通常企业参加展会的目标:

1. 接触新客户

2. 提升企业形象

3. 与顾客互动

4. 促销现有产品

5. 新品发布

6. 获取竞争对手的情报

7. 赶超竞争对手

8. 提升士气

9. 与分销商互动

10. 常规性的市场研究

11. 获取销售订单

12. 接触新的分销商

 

第二阶段:确定参加哪个展会

1、 可供选择的展会的数量。[某些行业每年仅有一两次比较合适的展会]

2、 展会的参观者概况。大多数展会的主办方都会根据上一年的情况提供有关这方面的信息[但主办方不会给你提供消极的数据]

3、 展会成本

4、 理想场所的理想位置的可获得性

5、 展会同公司的运营周期以及其他沟通项目相关的时间选择问题

6、 参展企业的大致概况[调查自己的竞争对手]

7、 展会的声望水平

 

第三阶段:展会展台工作人员配置策划:

[大多数经理人倾向于把销售人员作为展台的主要工作人员配置,但这种做法的缺点在于他会影响销售人员的正常工作。而且,研究表明,大多数的参观者实际上并不是来展览会买东西的,他们来展会的目的更可能只是搜集购买决策所需的信息,因此,把技术人员或客服人员作为展台的主要人员配置,只留差不多一名销售人员负责应对买家及收集线索,这样做效果可能会更好(除非展会本身就是销售性质的)]

 

第四阶段:展会支持性促销活动策划:

[包括给预期参观者的DM广告、展会前的广告攻势、行业杂志或消费者杂志上的新闻稿以及由销售人员负责的会前(邀请现有客户来参观展台)和会后的特殊活动等等。]

 

第五阶段:展台设计及展台内容策划:

1、 大多数参观者来展会的目的通常是为了搜集信息,因此展台需要布置得非常醒目,能够吸引人们的注意力,还要能传达企业的某些具体信息。

2、 展会是发布新产品的好机会,企业的最新产品应当在展台上有所体现。

3、 在展会上划出一块远离公众视线的安静区域是很有用的,这样可以方便潜在顾客同销售人员私下讨论他们的要求

4、 参展企业还应当提供点心、饮用水之类的,而上一点中提到的安静区域还可用做展台工作人员的休息场所。

5、 一些企业会在展会期间雇一些临时员工:

——好处:减轻公司正式员工的工作压力,同时也避免了展会经常带来的打乱正式员工工作秩序的问题。

——问题:展台工作人员对企业以及企业的成功没有长期的责任和义务。 ——解决方法:让这些临时员工只负责在展会四周派发传单,引导参观者来到公司展台。

 

第六阶段:安排展会的后续行动:

1、 遗憾的是很多参展企业并没有这么做,其结果是销售力量无法跟上产生的潜在需求,主要后果是本可能成为自己顾客的买家同竞争对手取得了联系[你的竞

争对手很可能也参加了同一展会],这就意味着迟滞的后续行动把自己的业务拱手让给了竞争对手。

2、 这样的后续行动可能需要一个月时间,包括销售人员去拜访潜在的顾客。 最后一阶段:安排展会后勤工作:

[确保展会所需的装备、陈设、促销材料以及人员都能够完好地在正确的时间到达展会现场,保证展会的成功]

展会结束后还需要进行的工作:

1、 非销售性展会的后续销售活动(如果有的话)

2、 展会绩效评估

— 正式的调研

— 展会上产生的销售要约的数量

— 展台参观者的人数

— 其他有助于评估展会绩效的方法

 

以上是趴比库小编整理发布,如果有不对地方请多多指教。


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